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深耕市场闯新路(峰峰集团)
发布时间:2019-1-30       来源:资讯中心       发布部门:mobile.365-838.com       【关闭窗口】 
 

 

深耕市场闯新路(峰峰集团)

全年产品库存始终处于合理水平,各品种商品煤均实现了产销平衡;商品煤综合售价同比提高64.5/吨,使煤炭价格保持了区域高位运行;当期煤炭货款回收率完成100%,清收陈欠货款4亿多元……

    2018年,面对环保约束增强、本地煤炭市场萎缩的严峻形势,峰峰集团交出的这份销售成绩单着实让人眼前一亮。

“远多近保”稳销售

2018年,受环保等因素影响,周边客户需求减少,市场萎缩明显,峰峰集团面对严峻的市场形势,采取“远多近保”的销售策略,科学优化市场布局,主动与老客户进行沟通,及时根据客户需要和市场变化,调整销售策略,稳定了周边供需关系。

积极开发外部市场,开发了黄骅港港口水路联运运输平台,在打开上海宝钢精煤市场的基础上,由单品种扩展为多品种,增加了孙庄肥煤和邯选瘦煤,累计发运22万吨,同比增加14万吨。

利用黄骅港港口平台,增加了广东韶钢精煤供货量,共增加近16万吨;积极与景德镇焦化厂、华菱钢铁、武钢沟通联系,销量同比分别增加10万吨、9万吨、4万吨,确保了市场稳定。

在动力煤销售方面,坚持以“长协”为重点,积极落实国家发改委要求,保障电煤供应,确保了长协合同兑现率达到90%以上;新开发了安阳电厂长协市场,增加销量32万吨;密切关注煤质变化,通过对接老用户、开发新市场、稳定煤炭质量等措施,及时解决了大社矿、新屯矿和大淑村矿由于矿井生产条件变化带来的销售问题,实现了动力煤销售的稳定。

紧盯市场多盈利

市场是企业生存的基础。所有生产经营都要围绕市场转。只有认真研究市场、分析市场、紧盯市场,才能向市场要效益。

他们充分发挥市场销售人员作用,加大市场调研力度,多次对《煤炭市场信息》进行改版,内容不仅涵盖了对国家产业政策、环保政策等宏观政策的研究,而且关注相关行业的微观市场,反馈市场信息及时、准确、全面、实用。

同时做好销售统计工作,利用文字、图表等形式对主要销售数据进行计划对比、同期对比、环比分析,研判和确认价格趋势,精准把握涨跌的时间点和幅度值,保证了煤炭销售效益最大化。

及时收集汇总客户对煤炭质量、服务等方面的意见,掌握客户需求变化,为科学决策提供了依据。

紧紧抓住煤价恢复性上涨的有利机遇,让煤炭能及时销出去、卖上好价钱。

创新定价机制,规范定价流程。炼焦精煤实行季度按市场定价,动力煤采用指数定价模式,以环渤海动力煤指数为依据,实行月度调整定价机制,及时调整销售策略,实现了市场的整体稳定。

一季度抢抓市场机遇,在确保长协煤炭价格平稳的前提下,积极上调市场价格200多元/吨,在保障长协客户煤炭供应的同时,取得了较好的经济效益;

二季度抓住市场持续向好的有利时机,认真分析市场、研判市场,果断决策率先上调精煤价格60-100/吨,为峰峰集团多创效1亿元。

    四季度在其它煤企普遍上调50-70/吨的情况下,再次实现了焦、肥精煤价格上调80-100/吨,保持了区域高价,为企业创造了效益。

一年来,峰峰集团多次对商品煤价格进行调整,商品煤平均售价同比上升60多元/吨,企业主要煤种的市场价格始终处于行业领先水平。

因时因策促回款

“把钱要回来”是销售工作的最终目的。

峰峰集团狠抓煤炭销售回款,制定了货款回收考核办法及实施细则,对欠款情况进行了梳理分析、研究,针对客户欠款的不同情况采取不同的措施,将指标层层分解,明确责任,加快煤款清收进度。

主动顺应市场变化,灵活运用销售策略,转变货款结算方式,对市场户采取了预付款政策,严格付款方式,从源头杜绝欠款的发生,提高了回款质量。

对滚动结算用户采取了发运和货款结合、确定信用额度、加大催要力度等措施,实现了当期货款全部回收。

与此同时,峰峰集团还不断加大陈欠货款清收力度,对企业欠款用户主体、结构、年限进行全面清查,建立完善清欠工作台账,做到底数清、情况明、数字准;制定了清欠专项行动方案,成立了清欠工作小组,采取先易后难、逐个攻坚的方法,有计划、有步骤地对欠款用户进行摸底调研;针对不同的欠款户,分别采取法律手段、以产品抵债等形式回收煤款……

通过一系列行之有效的措施,峰峰集团主要欠款大户的欠款显著下降,2018年当期货款全部回收,回收率100%,清收陈欠货款4亿多元。

(峰峰集团资讯中心 赵苗)

 
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